안녕하세요? 링크드인 최적화와 컨설팅을 진행하는 바름입니다. 

해외 바이어 발굴을 위해 링크드인(LinkedIn)을 활용하는 기업들이 늘어나고 있습니다. 기업 페이지를 개설하고, 담당자 프로필을 정비하며, 제품과 기술을 소개하는 콘텐츠를 정기적으로 게시합니다. 조금 더 적극적인 기업은 세일즈 내비게이터(Sales Navigator)를 활용해 해외 바이어를 검색하고 연결 요청도 보냅니다.

그런데 몇 개월이 지나도 실제 비즈니스 성과는 기대에 미치지 못하는 경우가 있습니다.

게시물 조회수와 팔로워는 늘었지만 실제 구매 가능성이 있는 바이어에게 도달했는지 불분명합니다. 세일즈 내비게이터에서 수많은 잠재 고객을 찾았지만 누구에게, 어떤 내용으로, 언제 접근해야 하는지 판단하기도 어렵습니다.

이러한 상황에서 기업들이 가장 먼저 생각하는 것은 콘텐츠 발행 횟수를 늘리거나 연결 요청을 확대하는 것입니다.

하지만, 문제는 개별 활동의 부족보다 활동 사이의 연결이 제대로 설계되지 않았다는 데 있을 수 있습니다.

링크드인 최적화는 기업 페이지를 보기 좋게 꾸미거나 게시물의 노출을 높이는 작업만을 의미하지 않습니다. 적합한 잠재 고객을 정의하고, 그들이 필요로 하는 정보를 제공하며, 기업에 대한 신뢰를 형성하고, 실제 비즈니스 관계로 발전시키는 과정입니다.

이를 위해서는 프로필 최적화, 콘텐츠 기획, 게시물의 형식, 세일즈 내비게이터 활용, 영업 후속 활동이 하나의 시스템으로 작동해야 합니다.     

1. 링크드인 최적화의 출발점은 계정이 아니라 고객입니다

링크드인을 운영하기 전 가장 먼저 결정해야 할 것은 무엇을 게시할지가 아닙니다.

우리 기업이 누구에게 보여야 하며, 그 사람이 어떤 이유로 우리 기업에 관심을 가져야 하는지를 정의하는 일입니다.

예를 들어 국내 산업용 정밀부품 제조기업이 영국과 독일 시장 진출을 목표로 링크드인 마케팅을 시작한다고 가정하겠습니다.

이 기업의 잠재 고객은 현지 유통업체의 구매 담당자, 완제품 제조사의 엔지니어, OEM 부품 소싱 담당자, 품질관리 책임자 등으로 구분할 수 있습니다.

그러나 이들이 중요하게 생각하는 정보는 서로 다릅니다.

구매 담당자는 가격 경쟁력과 최소주문수량(MOQ), 납기 안정성에 관심을 가질 수 있습니다. 엔지니어는 가공 정밀도와 소재 특성, 기술적 적용 가능성을 살펴봅니다. 품질 담당자는 인증 범위와 검사 체계, 품질 이력 관리 수준을 확인하려고 합니다.

같은 기업을 소개하더라도 누구에게 전달하느냐에 따라 콘텐츠의 방향과 강조해야 할 정보가 달라집니다.

따라서 링크드인 최적화의 첫 단계에서는 이상적인 고객 프로필인 ICP(Ideal Customer Profile)를 설정하고, 국가와 산업, 기업 규모, 구매 관련 직무를 구체적으로 구분해야 합니다.

여기에 구매 의사결정에 관여하는 사람들의 역할까지 파악하면 콘텐츠와 영업 전략을 더욱 정교하게 설계할 수 있습니다.

중요한 것은 잠재 고객의 수를 최대한 늘리는 것이 아니라 실제 거래 가능성이 있는 기업과 사람을 중심으로 마케팅 활동의 우선순위를 정하는 것입니다.     

2. 기업 페이지와 개인 프로필은 서로 다른 역할을 수행해야 합니다

링크드인 최적화라고 하면 기업 페이지의 로고와 배너, 소개 문구를 수정하는 작업을 먼저 떠올립니다.

물론 기본 설정은 중요합니다. 그러나 기업 페이지는 단순한 홍보 공간이 아니라 잠재 고객이 기업의 거래 가능성을 검토하는 정보 공간으로 이해해야 합니다.

기업 페이지에는 주요 제품과 기술, 적용 산업, 사업 지역, 품질관리 체계 등이 명확하게 정리되어 있어야 합니다.

예를 들어 '세계적인 기술력을 보유한 기업'이라는 추상적인 표현보다 실제 제품군과 가공 방식, 대응 가능한 소재, 확인 가능한 인증 범위를 설명하는 편이 바이어의 판단에 도움이 됩니다.

개인 프로필은 조금 다른 역할을 합니다.

기업 페이지가 조직과 제품의 신뢰성을 전달한다면 개인 프로필은 해당 분야의 전문성과 경험을 보여주는 공간입니다.

해외영업 담당자는 주요 거래 산업과 제품군, 고객에게 제공할 수 있는 가치를 설명할 수 있습니다. 기술 책임자는 전문 분야와 프로젝트 경험, 기술적인 문제를 해결한 사례를 소개할 수 있습니다.

여기서 중요한 것은 기업 페이지와 개인 프로필의 메시지가 일관성을 유지하면서도 서로 다른 정보를 제공해야 한다는 점입니다.

또한 링크드인에서 기업을 발견한 바이어는 홈페이지를 방문해 제품 사양과 인증, 실제 사업 내용을 다시 확인할 수 있습니다.

따라서 링크드인 최적화는 기업 페이지와 개인 프로필에만 머물지 않고 홈페이지의 SEO와 콘텐츠 정보구조까지 연결해 살펴볼 필요가 있습니다.

링크드인에서 관심을 형성하고, 홈페이지에서 구체적인 검토가 이루어지도록 만드는 것이 핵심입니다.     

3. 콘텐츠 선정은 기업이 하고 싶은 이야기보다 바이어의 질문에서 시작합니다

링크드인 콘텐츠를 운영하는 기업들을 살펴보면 신제품 출시, 전시회 참가, 기업 행사, 생산시설 소개와 같은 기업 중심의 소식에 집중하는 경우가 많습니다.

이러한 콘텐츠도 필요하지만 기업 소식만으로는 잠재 고객이 겪고 있는 문제나 구매 과정의 고민을 충분히 다루기 어렵습니다.

콘텐츠를 선정할 때는 고객이 기업을 처음 인지하는 단계부터 제품을 검토하고 거래를 결정하는 과정까지 함께 고려해야 합니다.

정밀부품 제조기업을 예로 들어보겠습니다.

초기에는 산업별 공급망 변화나 원가 절감에 대한 전문적인 의견으로 잠재 고객의 관심을 유도할 수 있습니다.

이후 특정 소재의 가공 특성, 정밀도 관리 방법, 제품 설계 과정에서 발생하는 문제 등 기술적 판단에 도움이 되는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

고객이 공급업체를 비교하는 단계에서는 생산설비, 검사 프로세스, 인증 범위, 납기관리 체계에 대한 정보가 중요해집니다.

구체적인 구매 검토가 시작되면 샘플 제작 절차, 기술 미팅 준비사항, 견적 요청에 필요한 정보 등을 안내할 수 있습니다.

이렇게 콘텐츠를 고객의 구매 여정과 연결하면 게시물마다 명확한 역할을 부여할 수 있습니다.

또한 콘텐츠 기획에는 마케팅 담당자뿐 아니라 영업팀과 기술팀의 참여가 필요한 경우가 발생합니다.

영업팀은 바이어가 반복적으로 질문하는 내용을 알고 있고, 기술팀은 제품과 공정에서 발생하는 실질적인 문제를 이해하고 있습니다. 이러한 경험을 콘텐츠로 전환하면 기업의 전문성을 더욱 설득력 있게 전달할 수 있습니다.

좋은 콘텐츠는 단순히 많은 반응을 얻는 글이 아니라, 적합한 잠재 고객의 질문에 답하면서 다음 판단을 가능하게 하는 글입니다.     

4. 같은 내용이라도 상황에 따라 글의 형태와 전달 방식은 달라져야 합니다

링크드인을 운영할 때 자주 등장하는 질문이 있습니다.

'짧은 글이 유리할까요?'

'이미지가 포함된 게시물이 더 효과적일까요?'

'문서형 콘텐츠와 영상 중 무엇을 제작해야 할까요?'

그러나 모든 기업에 적용되는 하나의 정답을 찾는 것은 적절하지 않습니다.

콘텐츠의 형식은 전달하려는 정보의 성격과 독자의 전문성, 구매 단계, 기대하는 행동에 따라 달라져야 합니다.

짧은 텍스트형 게시물은 관심과 대화를 만드는 데 활용할 수 있습니다.

예를 들어 '해외 바이어가 신규 공급업체를 검토할 때 가격보다 먼저 확인하는 것은 무엇일까요?'라는 질문으로 시작해 납기 안정성과 품질 이력 관리의 중요성을 설명하는 방식입니다.

이러한 글은 기업의 관점을 전달하고 관련 분야 종사자들의 의견을 이끌어내는 데 적합합니다.

문서형 콘텐츠는 전문성을 검토할 수 있는 정보를 제공하는 데 유용합니다.

'산업용 정밀부품 공급업체 선정 시 확인해야 할 5가지 품질 기준'과 같은 주제라면 단순한 홍보 이미지보다 구체적인 검사 항목과 설명이 포함된 PDF 문서가 실무적인 가치를 제공할 수 있습니다.

영상형 콘텐츠는 말보다 보여주는 것이 효과적인 경우에 적합합니다.

생산공정이나 품질 검사, 기술 적용 과정은 영상으로 전달할 때 이해하기 쉬울 수 있습니다. 다만 영상 자체의 완성도보다 어떤 기술적 문제를 설명하고 있는지 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.

아티클과 뉴스레터는 전문적인 정보를 지속적으로 축적하는 데 활용할 수 있습니다.

산업별 시장 변화나 기술 동향, 공급망 전략처럼 깊이 있는 주제를 다룬다면 기업이 해당 분야에 대한 이해와 전문성을 보유하고 있다는 점을 꾸준히 전달할 수 있습니다.

결국, 중요한 것은 어떤 형식이 더 높은 조회수를 만든다는 단순한 판단이 아닙니다.

동일한 기술의 주제라도 짧은 게시물에서는 문제를 제기하고, 문서형 콘텐츠에서는 판단 기준을 설명하며, 영상에서는 실제 적용 장면을 보여줄 수 있습니다.

문장의 구성 역시 목적에 따라 달라져야 합니다.

'당사는 우수한 품질과 경쟁력 있는 가격을 제공합니다'라는 일반적인 홍보 문구보다 '정밀부품의 공급업체를 변경할 때 단가만 비교하면 예상하지 못한 비용이 발생할 수 있습니다'라는 문제 제기가 바이어의 관심을 끌 수 있습니다.

이후 실제 문제의 원인과 해결 방향, 관련 기술을 설명하면 자연스럽게 기업의 전문성을 전달할 수 있습니다.

이처럼 콘텐츠의 주제와 형식, 문장의 구성, 다음 행동을 유도하는 방식까지 하나의 목적에 맞게 설계하는 것이 콘텐츠 최적화입니다.     

5. 세일즈 내비게이터는 고객을 많이 찾는 도구가 아니라 적합한 고객을 선별하는 도구입니다

링크드인 마케팅에서 세일즈 내비게이터는 중요한 역할을 수행할 수 있습니다.

일반적인 링크드인 활동이 콘텐츠를 통해 관심과 관계를 형성하는 과정이라면, 세일즈 내비게이터는 비즈니스 목적에 맞는 기업과 담당자를 체계적으로 탐색하고 관리하는 데 활용됩니다.

그러나 검색 기능과 연결 요청에만 집중한다면 충분한 효과를 얻기 어렵습니다.

효율적인 활용을 위해서는 먼저 접근하고자 하는 기업을 정의해야 합니다.

예를 들어 영국 시장에서 산업용 자동화 장비 제조사를 대상으로 부품을 공급하려는 기업이라면, 해당 국가의 제조업체를 검색한 뒤 업종과 기업 규모, 사업 특성을 기준으로 대상 기업을 좁힐 수 있습니다.

이후 구매 담당자와 기술 담당자, 사업개발 책임자 등 관련 인물을 확인합니다.

이 과정에서는 반드시 구매 결정권자 한 사람만을 찾을 필요는 없습니다. B2B 구매에는 기술 검토 부서와 실제 사용 부서, 구매 부서 등 다양한 이해관계자가 참여할 수 있기 때문입니다.

세일즈 내비게이터에서는 기업(Account)과 담당자(Lead)를 구분해 검색하고, 관심 대상을 저장하며, 직무 변경이나 기업 활동과 같은 업데이트를 확인할 수 있습니다.

이러한 기능을 활용하면 단순한 연락처 목록이 아니라 기업별로 체계적인 잠재 고객 관리 구조를 구축할 수 있습니다.

특히 중요한 것은 영업 활동의 우선순위를 설정하는 것입니다.

목표 시장과 제품 적합성이 높은 기업은 우선적으로 관리하고, 산업적 관련성은 있지만 당장의 거래 가능성이 낮은 기업은 콘텐츠를 통해 장기적으로 관계를 유지하는 방식입니다.

이렇게 접근할 때 세일즈 내비게이터는 단순한 바이어 검색 도구를 넘어 영업 자원을 효율적으로 배분하는 의사결정 도구가 될 수 있습니다.     

고객에게 접근하는 시점도 중요합니다

적합한 바이어를 발견했다고 해서 즉시 제품 소개 메시지를 보내는 것이 항상 좋은 전략은 아닙니다.

세일즈 내비게이터에서 확인할 수 있는 기업 활동과 담당자의 직무 변화, 관련 소식 등은 접근 시점을 판단하는 데 도움이 됩니다.

일부 구독 상품에서는 Buyer Intent와 같은 관심 신호를 활용해 우선적으로 검토할 기업을 찾을 수도 있습니다.

예를 들어 특정 제조기업이 신규 생산시설 투자를 발표했다면 관련 부품이나 장비 수요가 발생할 가능성을 검토할 수 있습니다.

다만 이러한 정보가 실제 구매 의사를 보장하지는 않습니다. 기업의 사업 환경과 수요를 함께 확인해야 합니다.

접근 메시지도 일반적인 회사 소개보다 상대 기업의 상황과 연결되는 내용이 바람직합니다.

단순히 이름과 회사명을 삽입하는 개인화가 아니라, 상대 기업이 처한 상황을 이해하고 그 상황에 적합한 정보와 제안을 제공하는 것이 핵심입니다.

세일즈 내비게이터의 검색과 저장, 알림 기능이 콘텐츠 전략과 유기적으로 연결되어야 하는 이유입니다.     

6. 콘텐츠와 세일즈 내비게이터가 연결될 때 영업 성과를 만들 기회가 커집니다

앞서 설명한 요소들이 실제 업무에서 어떻게 연결될 수 있는지 살펴보겠습니다.

영국 시장 진출을 추진하는 국내 산업용 부품 제조기업의 가상 사례입니다.

먼저 세일즈 내비게이터를 활용해 목표 산업의 제조사와 유통업체를 선정하고 구매 및 기술 담당자를 분류합니다.

다음으로 해당 산업에서 반복적으로 발생하는 품질관리 문제와 공급 안정성에 대한 콘텐츠를 기획합니다.

기업 페이지에서는 제품의 품질관리 체계를 설명하고, 기술 담당자의 개인 프로필에서는 관련 공정과 기술에 대한 전문적인 의견을 게시합니다.

이어서 특정 품질 문제를 비교와 검토할 수 있는 문서형 콘텐츠를 발행하고, 홈페이지에는 보다 자세한 기술 정보와 자료 요청 경로를 마련합니다.

영업 담당자는 저장한 잠재 고객의 활동을 살펴보고, 관련 주제에 관심을 보이거나 실제 사업적 필요가 확인되는 기업에 접근합니다.

관계가 형성되고 관심이 확인되면 기술 자료를 제공하거나 미팅을 제안할 수 있습니다.

여기서 중요한 것은 콘텐츠를 발행한 직후 모든 잠재 고객에게 연락하는 것이 아니라는 사실입니다.

콘텐츠는 기업의 전문성을 전달하고, 세일즈 내비게이터는 적합한 기업과 담당자를 발견하도록 돕습니다. 실제 영업 활동은 고객의 필요와 상황, 관계 형성 수준을 고려해 진행됩니다.

반대로 영업팀이 바이어와 대화하면서 반복적으로 받는 질문은 새로운 콘텐츠의 주제가 될 수 있습니다.

납기관리 방식에 대한 질문이 많다면 해당 내용을 콘텐츠로 제작하고, 인증이나 품질 검사에 대한 문의가 반복된다면 관련 기술 자료를 보완하는 것입니다.

이러한 구조에서는 콘텐츠 기획과 영업 활동이 서로 분리되지 않습니다.

영업 현장의 정보가 콘텐츠의 품질을 높이고, 개선된 콘텐츠는 다시 영업 활동에서 활용되는 순환 구조가 만들어집니다.

이것이 링크드인 최적화를 단순한 SNS 운영이 아닌 B2B 마케팅 시스템으로 접근해야 하는 이유입니다.     

7. 링크드인 성과는 조회수보다 실제 비즈니스 기여도로 판단해야 합니다

링크드인 운영 성과를 측정할 때 흔히 조회수와 좋아요, 댓글, 팔로워 증가율을 살펴봅니다.

이러한 지표도 중요하지만 B2B 마케팅의 최종 목적이 바이어 발굴과 거래 기회 창출이라면 그것만으로 성과를 평가하기는 어렵습니다.

예를 들어 어느 게시물이 2만 회의 조회수를 기록했다고 가정하겠습니다.

조회수가 높다는 사실 자체는 긍정적인 신호일 수 있습니다. 그러나 실제 목표 국가의 바이어가 얼마나 포함되어 있는지, 관련 기업의 담당자가 관심을 보였는지, 홈페이지 방문과 상담으로 이어졌는지는 별도로 확인해야 합니다.

반대로 조회수가 500회에 불과한 콘텐츠라도 구매 가능성이 높은 기업의 기술 담당자에게 전달되어 의미 있는 미팅으로 이어졌다면 중요한 비즈니스 성과일 수 있습니다.

따라서 성과 평가는 콘텐츠 도달과 반응, 잠재 고객과의 관계 형성, 실제 영업 전환을 구분해서 살펴봐야 합니다.

기업 페이지에서는 방문자와 팔로워의 특성, 게시물 반응을 확인하고, 세일즈 내비게이터에서는 확보한 대상 기업과 담당자, 실제 연결 및 대화 현황을 관리할 수 있습니다.

이후 홈페이지 방문과 자료 요청, 유효 문의, 기술 미팅, 샘플 요청, 견적 요청까지 연결해 분석하는 것이 바람직합니다.

외부 홈페이지로 연결되는 링크에는 UTM과 같은 유입 식별 정보를 적용하고, CRM에는 고객의 주요 접점과 후속 활동을 기록할 수 있습니다.

다만 B2B 구매는 여러 사람과 채널을 거쳐 이루어질 수 있으므로 하나의 게시물이나 마지막 클릭에만 거래 성과를 귀속시키는 것은 주의해야 합니다.

중요한 것은 단순히 노출이 늘었다는 사실보다 마케팅 활동이 실제 비즈니스 기회를 만드는 과정에 어떻게 기여했는지 파악하는 것입니다.     

8. 링크드인 최적화의 완성은 모든 요소를 하나의 운영 체계로 연결하는 것입니다

기업마다 링크드인에 투입할 수 있는 시간과 예산, 담당 인력은 다릅니다.

모든 기업이 매일 콘텐츠를 발행해야 하는 것은 아니며, 세일즈 내비게이터의 모든 기능을 활용할 필요도 없습니다.

특정 산업의 소수 기업을 대상으로 거래하는 제조기업이라면 광범위한 팔로워 확보보다 목표 기업을 선정해 관계를 구축하는 방식이 적합할 수 있습니다.

반면 다양한 국가와 산업에 기술적 인지도를 형성해야 하는 기업이라면 전문 콘텐츠의 축적과 배포에 상대적으로 많은 자원을 배분할 수 있습니다.

따라서 링크드인 최적화에서는 기업의 사업 목적과 현재 운영 수준을 먼저 진단해야 합니다.

초기에는 목표 고객을 정의하고 기업 페이지와 주요 담당자 프로필을 정비합니다. 이후 고객의 질문을 중심으로 콘텐츠를 기획하고, 기업 페이지와 개인 프로필에서 전달할 메시지를 구분합니다.

그다음 세일즈 내비게이터를 활용해 목표 기업과 담당자를 선정하고, 콘텐츠와 연계할 수 있는 영업 활동을 설계합니다.

마지막으로 실제 데이터를 분석해 무엇을 유지하고 개선해야 하는지 판단합니다.

예를 들어, 기술 콘텐츠의 관심은 높지만 상담으로 이어지지 않는다면 자료 확인 이후의 행동 경로를 점검할 수 있습니다. 바이어와의 연결은 활발하지만 미팅으로 발전하지 않는다면 타깃의 적합성이나 접근 메시지, 제안 시점을 재검토해야 합니다.

이 과정에서 중요한 것은 마케팅과 영업 부서의 협력입니다.

콘텐츠 담당자가 발행 횟수만 관리하고 해외영업 담당자가 연결 요청 수만 관리한다면 두 활동은 서로 다른 목표를 향해 움직이기 쉽습니다.

마케팅 담당자는 잠재 고객의 관심과 콘텐츠 반응을 영업팀에 공유하고, 영업팀은 고객의 질문과 실제 거래 가능성을 콘텐츠 전략에 반영해야 합니다.

또한 링크드인을 다른 디지털 채널과 분리해서 운영할 필요도 없습니다.

링크드인에서 기업을 발견한 바이어는 홈페이지에서 기술 정보를 검토할 수 있고, 검색엔진이나 AI 검색을 통해 기업을 발견한 잠재 고객이 링크드인에서 담당자의 전문성과 기업 활동을 확인할 수도 있습니다.

따라서 기업 홈페이지의 SEO와 GEO를 고려한 정보구조, 전문 콘텐츠, 링크드인 운영, 실제 영업 활동이 서로 일관성을 유지하도록 설계하는 것이 중요합니다.

물론, 링크드인 활동이 늘어난다고 검색 순위나 AI 답변 내 인용이 자동으로 개선되는 것은 아닙니다. 각 채널의 역할을 구분하면서도 고객의 검토 과정에서 정보가 자연스럽게 연결되도록 만드는 것이 핵심입니다.

이처럼 링크드인 최적화는 한 번의 설정으로 완료되는 작업이 아닙니다.

고객의 반응과 영업 성과를 바탕으로 콘텐츠와 타깃 전략, 운영 방식을 지속적으로 개선하는 과정입니다.

링크드인 최적화의 완성은 더 많은 노출이 아니라 더 좋은 비즈니스 관계입니다.

링크드인은 기업의 전문성과 사업 역량을 보여주고, 새로운 잠재 고객을 발견하며, 비즈니스 관계를 형성할 수 있는 채널입니다.

그러나, 완성도 높은 기업 페이지와 개인 프로필, 정기적으로 발행되는 콘텐츠, 세일즈 내비게이터의 고급 검색 기능이 각각 존재한다고 해서 기대하는 성과가 자동으로 만들어지지는 않습니다.

그 모든 요소가 같은 목표를 향해 움직여야 합니다.

목표 고객이 명확해야 콘텐츠의 방향이 정해집니다. 콘텐츠가 적합한 정보를 제공해야 기업의 전문성과 신뢰를 전달할 수 있습니다. 세일즈 내비게이터에서 적합한 기업과 담당자를 찾고, 상황에 맞는 영업 활동을 진행해야 실제 비즈니스 관계로 발전시킬 가능성이 높아집니다.

그리고 고객과의 대화에서 얻은 정보가 다시 콘텐츠와 타깃 전략을 개선하는 데 활용되어야 합니다.

결국 링크드인 최적화에서 가장 중요한 질문은 '어떻게 하면 조회수를 더 높일 수 있을까?'가 아닙니다.

'우리가 만나야 할 바이어가 어떤 정보나 광고를 통해 우리 회사를 알게 될 것이고, 무엇을 확인해야 신뢰가 만들어질지, 그리고 어떤 과정을 거쳐 실제 비즈니스 대화로 이어질것인가?'라는 질문입니다.

이 질문에 답할 수 있도록 콘텐츠와 프로필, 고객 발굴, 영업 활동을 유기적으로 설계하는 것.

그것이 B2B 마케팅에서 링크드인 최적화가 지향해야 할 방향입니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

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