"지난번에 말씀드렸잖아요."

미팅 자리에서 이 말을 들으면 그날 미팅은 반쯤 진 겁니다. 상대는 한 번 한 이야기를 또 해야 하고, 저는 준비 없이 온 사람이 됩니다. 영업을 하면서 이 말을 몇 번 듣고 나서, 미팅 직전 5분을 쓰는 방식을 바꿨습니다.

자료보다 상대의 말을 먼저 본다

예전에는 미팅 전에 우리 자료를 다시 훑었습니다. 소개서 순서, 보여 줄 화면, 준비한 숫자. 그런데 자료는 이미 머리에 들어 있었고, 정작 비어 있던 건 상대에 대한 기억이었습니다.

그래서 순서를 바꿨습니다. 미팅 5분 전에는 지난번 기록에서 상대가 직접 한 말만 골라 읽습니다. 제가 정리한 요약이 아니라 상대가 쓴 표현 그대로요.

"지금 제일 바쁜 건 아침 시간이에요."

"예전에 비슷한 걸 써 봤는데 직원들이 안 썼어요."

이런 한두 문장이 그날 미팅의 첫 질문이 됩니다. "지난번에 아침 시간이 제일 바쁘다고 하셨는데, 요즘은 어떠세요?" 이렇게 시작하면 상대는 자기 말을 기억하는 사람과 이야기한다고 느낍니다. 설명은 그다음입니다.

5분 동안 보는 세 가지

미팅 전에 보는 건 딱 세 가지로 정해 두었습니다.

1) 상대가 지난번에 한 말 중 가장 중요한 한 문장

2) 지난번에 제가 하겠다고 한 일, 그리고 그걸 했는지

3) 이번 미팅이 끝났을 때 정해졌으면 하는 한 가지

두 번째가 생각보다 중요했습니다. "다음에 자료 보내 드릴게요"라고 해 놓고 잊은 게 있으면, 미팅 첫마디를 그 이야기로 시작합니다. 상대가 먼저 꺼내기 전에 제가 먼저 말하면 신뢰가 깎이지 않습니다. 상대가 꺼내면 그때는 변명이 됩니다.

세 번째는 미팅이 흘러가지 않게 잡아 줍니다. 좋은 이야기를 한 시간 나누고 아무것도 정해지지 않으면, 다음 미팅에서 같은 이야기를 또 하게 됩니다.

기록은 상대의 말로 남긴다

이 5분이 가능하려면 미팅이 끝난 직후의 기록이 중요합니다. 저는 미팅이 끝나면 바로 세 줄을 남깁니다. 상대가 한 중요한 말 그대로, 제가 하기로 한 일, 다음에 정할 것.

여기서 중요한 건 상대의 말을 제 말로 바꾸지 않는 겁니다. "바쁜 시간대 고민 있음"이라고 적어 두면 몇 주 뒤에는 무슨 이야기였는지 흐릿해집니다. "지금 제일 바쁜 건 아침 시간이에요"라고 적어 두면 그 사람의 목소리까지 떠오릅니다.

결국 기억해 주는 사람이 이긴다

미팅에서 상대가 마음을 여는 순간은 대단한 제안을 들을 때보다, 자기가 한 말을 상대가 기억하고 있다는 걸 알았을 때인 경우가 많았습니다. 그건 재능이 아니라 5분의 준비였습니다.

다음 미팅 전에 자료 대신 상대가 지난번에 한 말 한 문장을 먼저 찾아보시면 좋겠습니다. 그 문장으로 첫 질문을 시작해 보세요.